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汽車觀察專訪 | 用戶至上時代,為營銷插上數(shù)字的翅膀

發(fā)布時間:2021-10-19點擊率:



在聯(lián)友科技總經(jīng)理助理李嵩看來,,用戶運營的本質(zhì)在于重塑客群關(guān)系,,車企要想跟上數(shù)字化營銷浪潮,離不開企業(yè)自身與服務(wù)商的密切配合,。

/AO記者 鄭劼




用戶至上,、用戶思維,、用戶共創(chuàng),、用戶運營……眼下,,圍繞用戶的提法不斷花樣翻新,幾乎所有的車企都將對用戶的重視提升到了從未有過的高度,。亂花漸欲迷人眼,,用戶運營的本質(zhì)究竟是什么?大數(shù)據(jù)時代下,,車企營銷面臨著哪些新挑戰(zhàn),?科技公司與整車企業(yè)又該如何攜手共同應(yīng)對這些挑戰(zhàn)?聯(lián)友科技總經(jīng)理助理李嵩向《汽車觀察》娓娓道來,。

作為一家成立于2002年的汽車行業(yè)數(shù)字化服務(wù)商,,同時也是國內(nèi)最早一批從事汽車行業(yè)營銷領(lǐng)域的科技公司,聯(lián)友科技長期服務(wù)的整車企業(yè)客戶多達50余家,、全國各類經(jīng)銷商客戶5000余家,、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)伙伴70余家,目前已經(jīng)實現(xiàn)了汽車全價值鏈91%的軟件平臺方案覆蓋,,同時,,汽車營銷DMS市占率全國No.2、國產(chǎn)T-BOX出貨量No.1,、車聯(lián)網(wǎng)用戶接入量全國No.2,。豐富的實踐經(jīng)驗和優(yōu)秀的市場成果加持下,聯(lián)友科技的觀點極具行業(yè)參考性,。


用戶運營本質(zhì)在于重塑客群關(guān)系


對于車企而言,,用戶運營的本質(zhì)或許是提升價值、實現(xiàn)銷量和市場占有率的提升,;但在李嵩看來,,單純依靠用戶運營其實很難直接獲得銷售效果的轉(zhuǎn)化和提升,用戶運營的本質(zhì)應(yīng)該是重構(gòu)品牌與用戶之間的關(guān)系,,在此基礎(chǔ)之上判斷產(chǎn)品本身在品牌、價格,、外觀,、性能上是否具備爆款的潛質(zhì),從而提升營銷效率,、挖掘用戶價值,、延長用戶生命周期。

因此,,在李嵩眼中,,用戶運營本身不應(yīng)該是一個戰(zhàn)略話題,用戶思維才是?!褒R白石曾說過,,‘學(xué)我者生、似我者死’,,每家車企都需要基于自身的品牌,、渠道、營銷能力以及產(chǎn)品力從‘經(jīng)營思維’轉(zhuǎn)向‘用戶思維’,,從用戶的視角構(gòu)建適合自己的直營,、直聯(lián)模式,合適的才是最好的,?!?

流量為王的時代背景下,每一則廣告背后的點擊量都是如此可觀,,但真正有效的營銷反而越來越難,,這不僅體現(xiàn)在品牌方對于頭部平臺的依賴,熱點洗牌的節(jié)奏的也愈發(fā)令人難以招架,。

“可能昨天還是爆款,,今天就無人問津了,企業(yè)即便追逐著消費者開展?fàn)I銷策略,,也未必能夠獲利,。”李嵩認為,,對比傳統(tǒng)填鴨式的營銷模式,,數(shù)字營銷下消費者更具主動權(quán),人群細分,、產(chǎn)品差異化以及產(chǎn)業(yè)垂直化的趨勢也越來越明顯,,在這種情況下,車企需要和用戶構(gòu)建新的信任和長期的合作關(guān)系,,需要重新理解和認識客戶,。


圖片


大數(shù)據(jù)時代下車企的惑與困


在李嵩看來,“大數(shù)據(jù)”“用戶運營”,,實際上都不是什么新物種,,用戶運營由來已久,只不過彼時更側(cè)重產(chǎn)品市場調(diào)研,、售后服務(wù)等內(nèi)容?,F(xiàn)在因為有了品牌APP和C端觸點矩陣,原有的客戶關(guān)系管理進一步升級,,從原來模式下產(chǎn)品與用戶的關(guān)系變成了品牌與用戶的關(guān)系,。

數(shù)字化技術(shù)本身并不神秘,,得益于中國互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展,其實已經(jīng)有很多成熟的方案來幫助車企實現(xiàn)商業(yè)目的,。但礙于汽車大宗周期性的商品屬性,,其購買決策周期與快銷行業(yè)大有不同,目前,,汽車行業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷仍然處于探索階段,。

李嵩稱,數(shù)字化營銷時代下,,用戶運營考察的是品牌對用戶有效的掌控程度,,整合用戶線上軌跡以及在私域流量中的活躍度,通過有效交互與促進,,最終完成交易,。但由于大部分車企缺乏對互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的了解,缺少對于數(shù)字化技術(shù)的認知,,造成“看不見,、看不起、看不懂,、來不及”的情況,,難以基于營銷基本常識布局。

與此同時,,雖然汽車直聯(lián)與直營成為了可能,,但目前來看依然缺乏合適的落地場景,車企想要發(fā)力數(shù)字化營銷往往也是“心有余而力不足”,。

李嵩打比方道:“車企向數(shù)字化轉(zhuǎn)型往往需要背負許多‘包袱’,,對比之下,造車新勢力的‘包袱’更輕,,傳統(tǒng)車企的‘包袱’更重,。”對于傳統(tǒng)車企而言,,怎樣從傳統(tǒng)營銷方式向數(shù)字化運營平穩(wěn)過渡,,怎樣分步實施,怎樣快速構(gòu)建組織,、文化,、人才體系,怎樣由內(nèi)向外,、由上到下轉(zhuǎn)型,是眼下亟待深度思考和解決的問題,。



定制一站式數(shù)字營銷解決方案


時代的浪潮滾滾向前,,不跟上節(jié)奏就只能被“狠狠拍在沙灘上”,。困難如何解決?李嵩稱,,定位為“汽車+互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)連接器”的聯(lián)友科技“比車企更懂互聯(lián)網(wǎng),,比互聯(lián)網(wǎng)更懂車企”,能夠幫助車企打造數(shù)字營銷垂直的解決方案,,構(gòu)建自主,、可控同時又兼具開放、包容的數(shù)字營銷平臺,。

李嵩介紹,,在數(shù)據(jù)、交付能力,、創(chuàng)新業(yè)務(wù)等方面,,聯(lián)友科技構(gòu)建了很多獨特的競爭優(yōu)勢。早在2009年,,聯(lián)友科技就已經(jīng)開始構(gòu)建汽車行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準,,目前已經(jīng)成功積累了包括類型、長度,、規(guī)則等在內(nèi)的下通話數(shù)據(jù)標(biāo)準,,突破了企業(yè)IT建設(shè)煙囪式的模式,為打通數(shù)據(jù)孤島,、開展企業(yè)數(shù)據(jù)治理,、構(gòu)建數(shù)據(jù)資產(chǎn)平臺以及構(gòu)建ONE-ID體系奠定了很好的基礎(chǔ)。

同時,,聯(lián)友科技既能為傳統(tǒng)車企承擔(dān)起百萬級營銷平臺建設(shè)工作,,同時也能幫助新勢力持續(xù)建立、迭代營銷模式,。尤其是在業(yè)務(wù)變化快,,項目交付周期短的情況下,聯(lián)友始終恪守承諾,,出色完成交付,。

聯(lián)友科技聚合生態(tài)資源,為客戶定制數(shù)字營銷領(lǐng)域?qū)僖徽臼浇鉀Q方案,。創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面,,聯(lián)友科技也一直在不斷探索,主要方式是與第三方互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)協(xié)同,,在傳播裂變,、用戶運營、支付服務(wù),、話務(wù)服務(wù),、數(shù)據(jù)價值挖掘,、直播帶貨以及多場景營銷方面,均在開展試點及場景落地,。

值得一提的是,,面對行業(yè)風(fēng)口,2021年初,,聯(lián)友科技也已應(yīng)時而動,,建立了面向數(shù)字營銷產(chǎn)品的多個子產(chǎn)品線?!斑@些產(chǎn)品線也正是為了迎接行業(yè)變化所提前布局,,后面我們會把自己的洞察及實踐向整個行業(yè)進行賦能?!崩钺詮娬{(diào),。



更應(yīng)是“一把手工程”

當(dāng)然,要想成功逐浪數(shù)字化營銷時代,,也離不開企業(yè)對自身的深刻認知,,以及勇于向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決心。

李嵩介紹,,車企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型包含了數(shù)字化企業(yè)(協(xié)同研發(fā),、智能生產(chǎn)與制造、智能支持與管控,、移動互聯(lián)辦公),、數(shù)字化產(chǎn)品(智能網(wǎng)聯(lián)、智能駕艙,、AIOT外設(shè),、自動駕駛)、數(shù)字化服務(wù)(精準營銷及服務(wù),、線上/線下渠道,、數(shù)字化經(jīng)銷商、多模出行服務(wù)等)等多個方面,。而且,,企業(yè)性質(zhì)不一樣,選擇的路徑也不同,,每家車企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型都有各自的特點,。從這個層面看,車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該是“一把手工程”,,需要企業(yè)負責(zé)人本身對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有一定的推進力度,。

“一般來說,車企需要在內(nèi)部建立數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進組織,由指定的組織負責(zé)內(nèi)部驅(qū)動,,全面推進數(shù)字化人才建設(shè),、打造數(shù)字化文化,、布局數(shù)字化戰(zhàn)略,。”李嵩稱,,“聯(lián)友科技則是以自身的能力和經(jīng)驗,,來輔助車企做戰(zhàn)略執(zhí)行,打造連接,、治理和服務(wù)的核心能力,。

”其中,連接指的是實現(xiàn)業(yè)務(wù)的數(shù)字化,,通過連接車輛,、用戶、員工,、伙伴及生態(tài)資源,,創(chuàng)造更多的機會和商業(yè)價值;治理指的是幫助車企實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)化,,將數(shù)據(jù)依據(jù)權(quán)限開放共享給相關(guān)方,,廣泛開展數(shù)據(jù)價值應(yīng)用、探索數(shù)據(jù)變現(xiàn)以及客戶洞察,;服務(wù)指的是實現(xiàn)服務(wù)智能化,,通過參與業(yè)務(wù)改善及模式創(chuàng)新,探索新技術(shù)以及開展模式創(chuàng)新試點,。

面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型這一龐大課題,,李嵩也結(jié)合自身經(jīng)驗為車企提出了寶貴建議:以業(yè)務(wù)價值為導(dǎo)向,開展試點和實踐,;注重數(shù)據(jù)治理,,建立標(biāo)準,持續(xù)投入,,實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)化,;注重服務(wù)運用,直聯(lián)直營的變化下要建立用戶運營的組織,,為品牌“人設(shè)”服務(wù),;生態(tài)開放選擇,建立生態(tài)選擇機制,,不綁定,,要考慮退出成本;核心平臺自主,,掌握后續(xù)發(fā)展主動權(quán),,不被卡脖子,;合適的才是最好的,通過試點找到最佳實踐再大范圍推廣,。

面向未來,,李嵩展望道:“未來幾年,數(shù)字營銷領(lǐng)域一定會有兩個核心話題被反復(fù)討論,。其一是基于直聯(lián)直營模式下的由車企控制的集中渠道,,另外一個是基于三四五線城市以新車二網(wǎng)為主的下沉渠道?!小c‘下沉’,,是針對不同用戶群、不同市場,、不同車型的營銷形態(tài),。在這種形態(tài)下,聯(lián)友也在持續(xù)思考,,如何幫助車企基于用戶運營構(gòu)建與用戶的新型關(guān)系,,以及車企與渠道和合作伙伴的新型關(guān)系?!?

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